Quel nouveau processus commercial à l'heure de la transformation digitale chez le Groupe SAUR avec Umanis


 

Lors de Microsoft expériences 2016 – du 4 et 5 octobre au Palais des Congrès de Paris, il s’agissait d’expliquer comment tirer parti de ces innovations technologiques comme le cloud, le machine learning, la sécurité, l’IoT… et aussi pour repenser l’organisation de l’entreprise, vos modèles économiques, les métiers.

Une des conférences portait sur le thème : Quel nouveau processus commercial à l'heure de la transformation digitale chez le Groupe SAUR avec Umanis

La performance commerciale repose sur trois chantiers à mener de front : le CRM, la qualité des données (MDM/DQM) et le processus collaboratif. 


Pour le Groupe SAUR, acteur de services aux collectivités locales et aux industriels, il est essentiel de se transformer et d’innover pour offrir un service de proximité dans la durée. Et cela suppose une bonne connaissance du terrain par les forces commerciales. 







Chez Saur la priorité business est de défendre les contrats qui sont renouvellés tous les 8 ans. Il est vital pour les responsables de comptes de développer et suivre la relation, de faire du cross selling et aussi de planifier et maitriser les coûts de production des offres et de la marge. Il faut anticiper les renouvellements des contrats en terme de pilotage des moyens et des actions. C'est de la vente BtoB complexe.


Lors de cette session, Umanis et le Groupe SAUR sont revenus sur les enjeux et les raisons de leurs choix technologiques, l’intérêt d’une démarche de Master Data Management couplée au CRM (Dynamics CRM) et en quoi le collaboratif et le digital participent à la productivité et à l’efficacité des équipes commerciales (Office 365). 

Ils ont également présenté les écueils et les freins rencontrés lors de ce projet.

L'efficacité dépend de la donnée d'où le projet smart atlas et la mise en place d'une solution solution de Master Data Management .Le Groupe Saur a donc déployé avec l'aide de Umanis, la solution Dynamics CRM en tenant compte de l'impact sur la force commerciale terrain, le bureau d'etudes, les directions opérationnelles et le contrôle de gestion.

Il a fallu un 1an jusqu'au premier déploiement en faisant attention d'éviter l'effet tunnel et d'arbitrer via des POCs (Proof of concept)

Cela c'est accompagné d'un programme appelé Phoenix de transformation digitale avec 27 projets dans les domaines du collaboratif, de la mobilité et de la gouvernance de la donnée.
Saur a l’ambition d’être en 2017, l’entreprise digitale de référence de son secteur.

L’efficacité commerciale absolue c'est de l'intelligence, être orienté client et résolument collaboratif.


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